一個城市奮斗的縮影 一個城市名片的孵化——

曉芹海參品牌故事——王曉芹

7月9日，61歲的王曉芹面色紅潤地站在門口，歡迎遠道而來的老顧客到公司參觀。如果不是親口說出，沒人會想到神采奕奕的她曾在22年前身患乳腺癌，經歷4次大小手術又遭公司解聘。

病魔沒有壓垮她的意志，反而讓倔強的她愈發堅強——她不但創立了“曉芹甲魚”“曉芹海參”品牌，創下同類產品和服務的多項行業第一，還實現了從一個2米柜臺到年銷售超過8億元的奇跡。

“曉芹海參”的發展歷程是大連海參產業的一個縮影。上世紀90年代至今，大連作為中國最好的海參產地，在海參養殖、加工等領域取得了長足發展，海參年產量達5萬多噸，全產業鏈產值200多億元，最高峰時占據全國海參年產值的半壁江山。

如今的大連海參產業正圍繞消費者的需求聚焦營養健康，謀求創新發展，把海參加工作為行業未來發展的重點，進行海參產品的多元化開發。北緯39°海參黃金產區的大連海參，正以創新姿態再次起航。

“工科女生”與丈夫遠赴青海工作

1957年，王曉芹出生于大連莊河。受父母影響，她的性格質樸開朗、熱忱待人而又倔強堅強。

1977年恢復高考，從小就成績優異的王曉芹報了名。她憑著扎實的底子考入沈陽化工學院自動化系，成為一名不多見的“工科女生”。那個年代的大學錄取率遠遠低于現在，讀大學給王曉芹帶來了人生第一次重大改變。

在大學期間，她依舊門門功課成績優異，不僅掌握了專業知識，還遇到了一生的伴侶。

結婚那天，母親的一番話讓王曉芹終生難忘?！皬慕裉炱?，你是老李家的兒媳婦了，以后不要老是惦記家里，掙了錢要先孝敬婆婆，還要好好照顧丈夫，做個賢妻良母……”

1981年，王曉芹大學畢業，與丈夫一起被分配到青海一家大型化工廠。王曉芹從化工廠基層做起，她理論基礎扎實，愿意向前輩請教，還經常結合所學，解決生產遇到的難題。8年間，王曉芹成長為一名工程師，后又因工作出色被提拔到工廠的中層管理崗位。

調回大連 與水產品結下不解之緣

就在王曉芹和丈夫鉚著勁工作、事業蒸蒸日上時，一個問題出現了。

1989年，王曉芹的兒子高原反應強烈。為了孩子，王曉芹和丈夫費盡周折調回家鄉，進入一家國企工作。“因為孩子而調回大連，是我們從沒想過的……回到大連就意味著8年的工作經歷成為過去，一切要從頭再來，但我能坦然接受?！?/span>

在新單位，王曉芹從倉庫保管員做起。因為外語好又懂得專業知識，她再次成為工程師，還擔任了行政部長。這段時間，她因公司業務開始接觸海鮮水產領域，把公司進口的竹節蝦推銷進了大連各大酒店，而且在同行中保持了領先位置。

因為看好王曉芹的銷售本領和不服輸的性格，1994年，新加坡一家獨資企業高薪聘請王曉芹擔任公司總經理，她又轉戰到陌生的甲魚養殖領域。

接下來的時間里，王曉芹把大量時間花在養殖場，做實驗并寫下大量分析。通過不斷學習，她成為一名甲魚養殖專家，開創了甲魚在東北冬季產卵的先例，給公司帶來了相當可觀的效益。

從學習自動化專業到竹節蝦銷售，再到甲魚養殖，王曉芹每到一個陌生領域，都能潛心學習成為行家。

身患重病遭解聘 她創業賣甲魚

1996年7月，王曉芹被確診為乳腺癌。經歷了大手術后，王曉芹回到公司。有同事私下勸她多休息，這樣拼命工作不利于身體恢復，但王曉芹感謝之余卻忙碌依舊。

但她沒想到的是，1997年，公司以其身體狀況不再適合擔任總經理為由，與她解除了勞動合同。

身體虛弱的王曉芹遭受了雙重打擊，在短暫的失落后，她認真地思考并得出了結論：“我在經歷過的崗位勤奮工作，取得了相當的業績，不論本專業還是跨領域我都能勝任，丟掉工作又有什么好怕的？再多、再大的困難也打不倒我！”這一次，她決定自己創業。

在家休養期間，她突然想到：“得病期間我一直吃甲魚，現在恢復得很好。如果選擇賣甲魚并把這段經歷與人分享，不就是一條很好的創業道路嗎？”

王曉芹想給顧客的，不只是自己的親身經歷，還有超越以往的服務和產品。市場調研時，她發現很多人喜歡吃甲魚，但多數人不會買回家自己做，原因是宰殺甲魚很麻煩，烹制也不太容易。所以她定下的第一個策略就是出售宰殺好的甲魚，而且教顧客如何烹制。

為了研究如何給甲魚去腥，她先后買來300多只甲魚進行試驗，摸索出了“甲魚四步去腥法”，然后在大連一家知名商場租下一個2米長的柜臺正式銷售。

很快，“曉芹牌大裙邊甲魚”火了，柜臺前顧客排起了長隊。

從2米柜臺到年銷售超8億元

就在創業有了起色之時，王曉芹卻因為癌細胞轉移再次入院治療。親友們來看望她，有人帶來了“煤灰干海參”，讓她能更好地恢復身體。所謂“煤灰干海參”，是把海參用煤灰和草木灰攪拌后制成。這個加工保存干海參的方法現在看來有諸多弊端——看著不干凈，吃著牙磣，徹底洗凈后還得用水泡發8次以上才能食用等等，不過在當時卻是主流工藝。

王曉芹身體恢復，回到工作崗位后一直想：為什么不能研究更好的加工保存方法，讓干海參吃起來更干凈、更方便？如果能實現技術上的突破，未來的市場前景一定會更廣闊！

2001年，王曉芹的檔口開始銷售海參。一開始，很多顧客在柜臺前轉一圈就走了，工作人員就追上去問為啥，顧客們給出的最多的答復是：“嫌麻煩”“不會發、不會煮、不會做”。

“顧客沒必要會這些，而這正是我們應該做好的。”王曉芹安排員工專門教顧客發海參、怎樣剪“沙嘴”，還發動員工上門幫助顧客代發海參，在業內創下數個第一。

與此同時，她還研究海參加工方法。在煮爛上千斤海參后摸索出一套新工藝，并推出了營養成分破壞少、食用方便的即食水發鮮海參。

“曉芹海參”5年前投資7000多萬元興建廠區，為把好品質關，光是質檢化驗室就投入200余萬元，設備達到行業領先水平。

從賣甲魚到賣海參，從簡單加工到工藝創新，從2米柜臺到投資上億元的廠區，如今“曉芹海參”在全國130多個城市擁有400多個連鎖店，獲得的榮譽數不勝數，“買甲魚找曉芹，買海參更要找曉芹”已被全國人熟知。2017年，曉芹海參的銷售額超過8億元，今年正向10億元的目標邁進。

問及成功的秘訣，王曉芹表示，“我沒有什么秘訣，就是站在顧客角度考慮問題，把麻煩留給自己，把方便留給顧客?！?/span>

未來之路更注重營養與健康

“曉芹海參”的創業史，也是“大連海參”發展的一個縮影，而“大連海參”在某種意義上，可以說是“中國海參”的代名詞。

早在上世紀70年代，大連就有專業人士研究海參的特性和分布。90年代，大連形成海參產業，之后還出現了“北參南養”等行業發展態勢，東南沿海的海參養殖產業技術大多由大連輸出。

2005年12月，大連海參獲批實施“地理標志產品保護”。能夠打上“大連海參”標簽的商品，檢驗標準十分嚴格——必須位于東經120度58分-123度31分，北緯38度43分-40度12分之間；海水平均溫度要求在12.1℃，最高25℃，最低1℃；潮差要在1.5米-2米（最大4米-4.5米），鹽度要在30%-32%且垂直分布一致。真正的“大連海參”要在這樣的環境下至少生長3年，皮質厚重，養分富集口感又好。

今年7月5日，中國工程院院士朱蓓薇在行業報告《海參行業的創新與發展》中表示：2016年，我國海參養殖量超過20.4萬噸，產值約600億元，產量位居全世界第一。大連海參年產量5萬多噸，全產業鏈產值200多億元。海參產業已成為大連海洋漁業經濟優勢最突出、品牌影響力最大的支柱產業。

如今，消費者對海參的認知不再囿于珍饈佳肴，而是更注重營養與健康。朱蓓薇表示，圍繞消費者需求，聚焦營養健康、創新發展應該成為下一階段海參加工領域重點關注的話題，海參產品應多元化開發。

隨著國家環保工作力度加強，南方不少區域的參圈大幅縮減，前幾年海參產量大幅增加的局面正發生變化，未來幾年海參資源的稀缺性將逐漸凸顯，全國的海參產業正面臨一次深度洗牌。

海參產業相關數據顯示，我國的海參消費群體年齡段不斷降低，從以往50歲以上的中老年人向30-40歲擴展，這一年輕化趨勢仍在繼續發展之中，未來的海參消費市場將比現在更大。

>>>記者手記

大連海參持續創新 引領全國產業發展

回顧王曉芹20年的創業歷程，可謂“艱難困苦，玉汝于成”。

她是個樸實謙遜的人，骨子里又充滿自信和永不服輸的精神，她的性格代表了“曉芹海參”的性格。孜孜以求、不斷進取，正是“曉芹海參”的品質寫照。在既有的海參產品基礎上，“曉芹海參”今年又創新推出“海參香腸”，在食用方便性、可口性上更進一步，更易于被消費者接受。

“曉芹海參”壯大的同時，正是大連海參產業從上世紀90年代至今長足發展的時期。大連海參年產量占全國40%，高峰時年產值為全國50%左右，占據了全國海參年產值半壁江山。

2009年6月，大連海參商會成立（前身為大連市總商會海參商會），成為大連第一家無業務主管單位的獨立法人社團，進一步促進了大連海參產業健康、可持續發展。大連海參商會從最初的十幾家發起單位，到2017年年底已擁有會員企業76家，全產業鏈創造產值達百億規模。

我國的海參產業從資源稀缺到資源培植，從以品質立足到品牌價值體現，如今的消費者更為看中的是海參的營養和健康。在這樣的轉變中，大連海參產業正加快線上線下融合，發揚工匠精神，打造極致品質，凸顯品牌影響，從海參產品升級、新品研發、銷售服務等多個關鍵方面入手，繼續引領中國海參產業發展。

遼沈晚報、聊沈客戶端特派大連記者 李毅

——本文來源：《遼沈晚報 2018年07月16日期 02版》